Das Image vom penetranten Klinkenputzer und Keiler ist hartnäckig: Vertriebler haben in der Öffentlichkeit immer noch einen wirklich schweren Stand. Dabei beginnt gerade jetzt die Epoche des Vertriebs.
Eltern können sich für ihre Kinder die großartigsten Karrieren vorstellen, Arzt, Rechtsanwalt, Manager; wunderbare Wege durchs Berufsleben, voller Glück und Erfolg – aber bitte nicht irgendwo im Vertrieb, als Verkäufer. Dass nur so wenige von ihnen, ganze 8 Prozent nämlich, ihrem Kind eine Laufbahn im Vertrieb empfehlen würden, ist nur eines von mehreren auffälligen Ergebnissen, die eine Umfrage der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft an der Ruhr-Universität Bochum zutage gefördert hat. Das Image des Verkäufers kommt nur noch knapp vor dem des Politikers.
Was die Marktforschung in Bochum noch herausbekommen hat: 67 Prozent bewerteten in der Öffentlichkeit die Arbeit eines Verkäufers negativ, 64 Prozent halten sie für schlecht bezahlt, nur 41 Prozent für wirklich anspruchsvoll. Es ist kein schönes Bild, das diese Befragung zeichnet.
„Ausgrenzung des Vertriebs in den Medien und in der Öffentlichkeit“
Diese Diskrepanz ist typisch, denn das Berufsfeld Vertrieb hat eben noch immer ein großes Image-Problem. Und zwar auf mehreren Seiten. Es gibt eine „Stigmatisierung“ in der ganzen Bevölkerung, in den Medien und auch unter Professoren an den Universitäten für Wirtschaftswissenschaften. An Hochschulen wird der Vertrieb, als Nischenfeld in den Wirtschaftswissenschaften gesehen, es läuft halt so mit. Das Thema Vertrieb gilt dabei sogar als unethisch.
Auch die Studenten haben anfangs nur vage Vorstellungen, was Vertrieb eigentlich ist. Dabei ist gerade Vertriebsmanagement eine hochspannende Materie. Ganz abgesehen von der überdurchschnittlichen Bezahlung. Außerdem werden Vertriebler in Zukunft dringend gebraucht. 4 Millionen Menschen arbeiten in Deutschland im Vertrieb. In Österreich sind es ungefähr 450.000 und die Nachfrage bleibt hoch.
Denn der Erklärungsbedarf für Produkte – eine der klassischen Aufgaben des Verkäufers – wird (gerade wegen des Internets) noch weiter steigen. Auch der fortschreitenden Technisierung sei Dank. Dass ein Konzern wie Siemens 30.000 Menschen im Vertrieb beschäftige, spiegele diesen enormen Bedarf wider.
„Es gibt kein Wissen mehr, das auf irgendeine Weise geheim wäre.“
Nichts hat sich stärker verändert als die Kommunikation in den letzten zehn Jahren und damit auch die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer. Warum ist das so? Aus Kundensicht gilt: Wenn ich mich heute für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiere, dann kann ich mir alle Informationen die ich brauche im Internet ansehen. Ich finde die Informationen im Netz oder finde jemanden, der jemanden findet, der über diese Informationen verfügt. Es gibt kein Wissen mehr, das auf irgendeine Weise geheim ist.
Der Dialog zwischen Kunde und Verkäufer beginnt auf einer ganz anderen Ebene. Die Kunden brauchen den Verkäufer nicht mehr für die fachliche Beratung, sondern damit den tatsächlichen Bedarf herausarbeitet und die Kunden in der Entscheidungsfindung hilft.
80% aller Kaufentscheidungen werden hybrid getroffen, meint Andreas Buhr. D.h. Informationsfindung und Entscheidung finden nicht am selben Ort statt. Manchmal weiß der Kunde schon vorher Bescheid, weil er die notwendigen Informationen bereits online recherchiert hat und verwendet sie nun offline, um zu entscheiden. Oder er hat sich offline informiert und entscheidet sich online.
Aber genau für diese immer schwieriger werdende Entscheidungsfindung (Stichwort: Vielfalt in der Auswahl, Informationsflut, etc.) ist vor allem VERTRAUEN in das Produkt oder die Dienstleistung (bzw. die Marke) notwendig. Dieses Vertrauen muss vom Verkäufer aufgebaut werden – in Zukunft mehr den je.
Alles wird transparenter, es wird direkter und auch ein Stück gnadenloser und schneller. Man kann sich nicht mehr hinter Halbwahrheiten verstecken.
Die meisten Entscheidungen von Menschen sind emotional und damit ist es auch immer ein „People´s-Business“. Das bedeutet, dass wir den guten Verkäufer mehr denn je brauchen, aber eben auf einer anderen Ebene. Im Idealfall wird er in Zukunft zur Vertrauensperson des Kunden.
„Zielgruppen werden durch Individuallösungen ersetzt“.
Der Vertrieb der Zukunft wird individualisiert, ja personifiziert sein und den Kunden immer miteinbeziehen. Da spricht man dann aber von keinen einzelnen Zielgruppen mehr, sondern das sind Kunden-Individuallösungen. Früher war es nicht oder nur schwer möglich, Angebote so zu individualisieren, dass sich der Konsument mit dem, was er kauft, zu 100 Prozent identifizieren kann. Es war undenkbar, dass die Möglichkeiten, mal eben zu recherchieren, sich Informationen einzuholen und Kontakt aufzunehmen, für alle gleich sind. Früher haben die Menschen noch nicht einmal die Fragen gestellt – heute suchen sie aber nach Antworten.
Wir können uns in den meisten Branchen von Zielgruppen verabschieden und haben es dann fast ausschließlich mit dem personifizierten Kunden zu tun.
Spannende Entwicklungen die im Verkauf gerade jetzt passieren. Der Vertrieb muss (und wird sich) diesen Herausforderungen und Veränderungen stellen und stärker den je aus dieser Wandlung hervorkommen.
Die Epoche des Vertriebs beginnt gerade. Auch das Image wird sich zwar langsam, aber es wird sich positiv verändern. Vertriebsmanagement wird dabei die Königsdisziplin des Vertriebs werden – in Kombination mit der fortschreitenden Digitalisierung. Und gute Vertriebler werden dabei erst Recht gebraucht. Mehr denn je.
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